「予約システムとひとつになったPOSレジ」をはじめ、 STORES のプロダクトをサロンやスポーツジムに導入いただくため、オペレーションから営業同行まで幅広い仕事を行う STORES の事業推進。事業推進としてそれぞれのプロジェクトに向き合ってみて、どのようなやりがいや難しさを感じているのでしょうか。片平優太（かたひら・ゆうた）さん、谷中千菜美（やなか・ちなみ）さんにお話を聞きました。

事業推進として、それぞれのプロジェクトに向き合うお二人

──本日はよろしくお願いします。このインタビューでは、サービス法人部門の事業推進として、それぞれ異なるプロジェクトを行なっているお二人にお話を伺います。まずは、お二人が事業推進としてどのような役割を担っているのかを教えてください。

片平：私は、サービス法人部門の事業推進として「予約システムとひとつになったPOSレジ」のPMM（プロダクトマーケティングマネジャー）を担っています。このプロダクトは、 STORES（ネットショップ）、 STORES 予約 と連携した　STORES レジ のことです。このプロダクトはオフライン店舗でのお会計時に、顧客の予約情報やオンラインの購入履歴を参照できるため、予約と物販を行うスポーツジムやヘアサロンなどに好評をいただいています。私の役割は、このプロダクトの開発以外全般で、営業の企画、進捗管理、オペレーションや、営業と開発の連携、定例のファシリテーションなどを行なっています。

谷中：私は片平さんと同じサービス法人部門の事業推進として、「サロンプロジェクト」のPMMを担っています。「サロンプロジェクト」とは、社内プロジェクトのひとつで、ヘアサロン、まつ毛サロンなどを経営するサロン事業者様に、「予約システムとひとつになったPOSレジ」と STORES 決済 のセット導入を推進するものです。美容業界の予約一元管理システム「かんざし」との連携などを経てますます便利になった「予約システムとひとつになったPOSレジ」のニーズの見極めや、事業者様の課題のヒアリングなどを行なっています。

──チーム構成はどのようなものなのでしょうか？

片平：「予約システムとひとつになったPOSレジ」の事業推進は私一人です。インサイドセールス、ダイレクトセールス、カスタマーサクセス、PdMなど10名あまりの方と定例をはじめ、密に連携をとりながら事業推進を行っています。

谷中：「サロンプロジェクト」も同じく私一人が事業推進を担っています。私も、連携するメンバーの人数は片平さんと同じです。オフラインでの訪問は数としては少ないため、営業やカスタマーサクセスのオンボーディングに同席したり、それをもとにロードマップを策定するため、PdMとミーティングを行なったりもしています。

片平：事業推進同士、私たち二人もよくコミュニケーションをとっていますよね。今のタスクの報告だけでなく、具体的な相談をすることも。

谷中：はい！ 仕事の進め方などに行き詰まったら、片平さんによく時間をいただいています。

営業のオペレーションから事業者様へのヒアリングまで。
事業推進としてまず行なったこと

──おふたりがそれぞれのプロジェクトに抜擢されてから行ったことを教えてください。

片平：私が本プロジェクトに参画したのは、「予約システムとひとつになったPOSレジ」がリリースされる直前のこと。GTM（Go To Market、市場進出戦略のこと）の初期案を策定した後、営業のオペレーション構築に注力しました。営業がどう受注登録をするのか、どんな営業トークや資料を使って営業するのかなどを整理しました。リリース後は、プロダクトデリバリーに軸足を移し、プロダクトの売り上げ、評判などを事業者様のもとに足を運び調査・ヒアリングを行いました。

谷中：私はサロンを経営する事業者様のニーズや課題を掴み、それを支援する方法の仮説を立てるところから始めました。さまざまな事業者様へのヒアリングや調査の結果を踏まえて、最もプロダクトと相性が良いと思われるメインターゲットを設定。そのターゲットの課題をヒアリングから抽出しました。また、それに対する訴求ポイントを見極めるため、競合調査や競合との差分の分析を行いました。その上でSTORES ならではの「予約と決済とレジ、全てが揃う」という特徴の競合との細かな違いを洗い出し、営業へのインプットも行いました。

「隠れた課題の発見」、「展示会ブースの訴求ポイント」。
手応えを感じた仕事

──事業推進の仕事をしてみて、実際に手応えを感じたことはありますか？

片平：事業者様へのインタビューで新たな課題が見つかったことです。「予約システムとひとつになったPOSレジ」は、開業時に　STORES ネットショップ と STORES 決済 とセットで導入いただくことが多く、売り上げの数字はリリース当初から順調でした。そのため、課題があるという認識が薄かったのですが、実際にある事業者様を訪問してみると、数字の割に感じていただいている価値が思ったよりも低いことがわかったのです。

導入していただいても、店舗運営の実態を見るとレジが必須ではなかったり、プロダクトの機能を全て使いこなせていない状態でした。このように「なんとなく」導入いただいて価値を感じられない状態が続くと、チャーン（解約）の一因にもなりかねません。売り上げ分析や、経理にそのまま使える売り上げデータの加工など、具体的な店舗運営のフローに入り込んだ使い方を提案する必要があることを認識した経験でした。

谷中：私は、まだまだ営業やカスタマーサクセスと連携し、模索しながら仕事をしていて、具体的な手応えを感じたことは少ないように思います。それでも、事業推進として私が「ターゲットの課題に対して、STORES がどう価値提供できるか」を見せていかなければなりません。そのために、いろんな事業者様へインタビューをさせていただいたり、毎月の営業案件の分析をしながら、LP（ランディングページ）の訴求メッセージやクリエイティブ、展示会のブースのメッセージングを作るたびに仮説を落とし込んでは、試行錯誤している最中です。

その中でも感じられた手応えを挙げるとすれば、先日行われた展示会の3日間の中でもブースの訴求でPDCAを回し、検証として見えたものがあったこと。仮説を考えては当ててみることを繰り返すことで、前進できることを実感しました。

複数のプロダクトを連携させた価値に向き合い、行動に移す。
STORES の事業推進のやりがい

──これから　STORES の事業推進を目指す方に向けて、仕事の進め方や雰囲気を伝えるとしたら？

片平：事業推進からはプロジェクトごとに1人ずつ参画することが多いので、責任と期待が大きいと感じます。一方で、周りのメンバーは相談があればいつでも話を聞いてくれます。進め方から自力で考えたいけれど、頼れる人に囲まれてじっくりと仕事に向き合いたい人にはぴったりの仕事なのではないでしょうか。

谷中：また、良くも悪くもやることが決まっていないので、自分で思いついたことや、やるべきだと考えたことをすぐに実行に移すことができます。自由度や裁量が大きく、それを楽しめる方にとってはとても良い環境だと思います。私自身も、それをとても楽しんでいますよ。

──現在の　STORES で事業推進を担うことの魅力は何でしょうか？

片平：「複数のプロダクトを連携して提供価値を上げる」という複雑なテーマがあり、その答えがまだ出切っていないところが面白いと思います。また、複数のプロダクトかつ、フロントオフィスの領域にもプロダクトを持つのは、国内でも希少な存在。この難しく、貴重な経験ができることは、今後のキャリアにも大いに役立つはずです。また、街中で自分が手がけたプロダクトやそれを使う事業者様にお会いできるのも、大きなやりがいです。

谷中：私は、周りのメンバーと同じ方向を向いて全力で仕事に向き合えるのが何よりの魅力だと思います。「それぞれの業界やターゲットの課題は何か」「どうすればもっと価値を届けられるか」を一緒に考えられるメンバーに囲まれて、手を挙げれば任せてもらえる。思いついたことをどんどん実行したい方には素晴らしい環境だと思います。PDCAを回していると、意外な発見があるのも面白いところです。

──何よりもお二人が楽しんでいきいきと働いている様子が伝わってきました。最後に、これから目指していることや意気込みを教えてください。

片平：「予約システムとひとつになったPOSレジ」を通して、プロダクト同士が連携することの価値をあらためて実感しました。　STORES レジ は連携がひと段落しましたが　STORES のプロダクト同士の連携の余地はまだまだあります。プロダクトそのものが増えたり、連携することで　STORES の価値をさらに引き上げ、それを事業者様に伝えていきたいと思います。

谷中：サロン業界における課題はさまざまで、システムでは解決できていない課題も多くありますが、 STORES  を導入することで、予約・レジ・決済だけではなく、経営課題の解決にも繋げていけると考えています。店舗運営を改善し、サロンに関わる事業者様が必要なことにちゃんと時間を使える状態を目指していきたいと思います。

デザイン：石橋 講平
写真・文：出川 光

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