2024年1月から、 STORES の組織体制が一新されました。それまでプロダクトごとに切り分けられていた組織が、向き合う事業者様の産業により切り分けられ、プロダクトを横断した開発や事業者様のニーズにより向き合った提案ができるように。新しくできた事業部は、小売事業者に向き合う「リテール法人部門」、フィットネスやサロン、スクールなどのサービス事業者に向き合う「サービス法人部門」、小規模事業者に向き合う「カスタマーグロース部門」。今回は、「サービス法人部門」の市場や可能性、人材開発について、部門長の高槻洋介さんにお話を伺います。

2024年から組織が一新。サービス業界の店舗DXを支援する「サービス法人部門」とは

──2024年1月から STORES の組織体制が大きく変わり、ビジネスサイドにリテール法人部門とサービス法人部門ができ、高槻さんはサービス法人部門の部門長を務めています。改めてこの組織体制の変化について教えてください。

昨年までの STORES は、 STORES ネットショップ、　STORES 決済 、 STORES レジ、STORES ブランドアプリといったそれぞれのプロダクトごとに組織を分ける、いわゆるプロダクトカットの形を取っていました。2024年1月からは、これを事業者様の産業ごとに分ける組織体制に変更。食品やアパレルなどの商品を売る事業者様向けのリテール法人部門と、ヘアサロンやジムなどのサービスや体験を売る事業者向けのサービス法人部門ができ、より柔軟な開発や包括的な提案ができるようになりました。

──なぜ今年からこの体制になったのでしょうか。

 STORES ではこの2年ほど各プロダクトを連携させプラットフォーム価値を高める開発・準備を進めてきました。プロダクトが連携することでこれまで以上に顧客の複雑かつ多様な課題解決ができるようになったので、顧客の業界や求められるユースケースに沿ったソリューション提供ができる体制にすることで、GTM（Go To Market）の戦略策定・推進スピードを上げていくことを目指しました。

──事業者様にはどのようなメリットがありますか？

複数のプロダクトの組み合わせにより、事業者様のビジネスをより総合的に支援することができるようになったことです。「予約時の事前決済と来店時の追加決済の情報をPOSレジで一元管理し、顧客別やスタッフ別の正しい売上分析をしていきたい」、「ネットでヘアカット予約を受付けしたお客様のネットショップでの購入履歴を事前に把握し、来店時に新しいヘアケア商品の提案をしたい」などの事業者様の様々な期待に応えられるようになりつつあります。

──「サービス法人部門」の市場について教えてください。

日本はホスピタリティ産業がとても多い国だと言われています。フィットネス、サロン、リラクゼーション、習い事など多種多様な業種が多く存在しているのがサービス法人部門が向き合う市場の特徴です。私たちの生活にも密接に関わり、働かれる人がとても多い一方で人手不足が深刻な市場です。業務の効率化や自動化で生産性を上げつつ、接客・サービス提供レベルを上げる支援ができる、とてもチャレンジしがいがある市場だと思います。

新しい組織体制になって2ヶ月。すでに見えている良い変化の兆し

──新しい体制になって2ヶ月ほどが過ぎました。すでに変化を感じられていますか？

開発においては、開発の優先順位が全社でよりクリアになり、スピードが上がると同時にプロダクト連携価値が上がっている実感があります。ビジネスサイドでは、 STORES 予約 と STORES レジ が連携した「予約システムと、ひとつになったPOSレジ」のリリースをきっかけに、かなりのスピードでクロスセルが進んでいます。これまでの個別のプロダクトの機能に重点を置いた営業から、プロダクトが連携していることで経営にどんな良い影響があるかまでを提案する営業ができるようになり、 STORES 予約、 STORES 決済、　STORES レジ をセットで導入していただけるケースが増えてきたのです。セールスはもちろん、カスタマーサクセスなどの事業者様をサポートするメンバーも複雑性や難易度は上がってますが、 STORES だからこその提案ができるため輝きが一層増しています。

──事業者様への提案やサポートの範囲が広がると嬉しいものですよね。

それぞれが把握すべきことの範囲が広がる大変さもありますが、挑戦しがいを感じてもらえてるのではないかと思います。その熱意が結果にも現れて、直近でも全チームが目標を大幅に超えて達成しました。

今年サービス法人部門が目指す「市場拡大」と「クロスユースの推進」

──ここからは、これからサービス法人部門が目指していく姿について伺っていきます。今年どのようなことを成し遂げていきたいですか？

大きく3つのテーマを掲げています。まずひとつめは、中堅・成長事業者様への市場拡大。フロントオフィスに必要な新機能や新規プロダクトを急速に増やしていく準備をしており、それぞれのデータが連携するプラットフォームとして使っていただく取り組みを加速させていきます。
ふたつめは、開業・小規模事業者様へのクロスユースの推進。現在ある STORES のプロダクトを複数使っていただくことで、店舗オペレーションの効率化や売上向上、経営の意思決定の支援をしていきたいと考えています。プロダクトの連携により顧客データを元にした接客ができたり、会計データの転記作業など業務負荷が減ったりすることは、中堅・成長企業の事業者様だけでなく、開業層を含めた全ての事業者様に喜んでいただけるはずです。
3つめは、PMF（プロダクトマーケットフィット）する市場の拡大です。私たちのプロダクト一つひとつはさまざまな業界向けに最適化した“マルチバーティカルSaaS”なので、プロダクトを使いやすい業界を増やしていくことが事業成長につながります。
中でもサービス法人部門が今年注力するのはサロン領域。年間1万もの新規開業がある市場であること、従来型の集客プラットフォームに依存した形態に変化の兆しがあることから、市場拡大に挑戦するタイミングだと考えています。事業者様にとっても、従来の大手集客プラットフォームからリピーターになる確率が低い顧客を集めるよりも、自社サイトとインスタグラムなどを組み合わせて良質な顧客を集め、顧客のデータを元にニーズに合った「おもてなし」を提供することで、リピーターの育成へと繋げていくことができるチャンスです。

ただ任せるのではなく、思考の訓練の支援を。人材育成の考え方

──マネジメントについてもお聞かせください。 STORES 全社 の人材育成についてどのように感じていらっしゃいますか。

スタートアップの中では、とても工数をかけているのではないかと思います。例えば「オルスタ開発会議」にはメンバーをもつマネジャー全員が出席し、メンバーそれぞれの強みや課題を棚卸しして、次の半期の育成テーマを決めています。私は昔から人を観察するのが好きな性格で、そのような人材開発の現場が好きなので、全メンバーの能力開発ディスカッションに陪席しています。私が前職で培った人材育成の知見を活かしてアドバイスさせていただくこともあります。

──2024年1月から、サービス法人部門にあらたに3名のマネジャーが生まれました。うち、2名は20代で初マネジメントということですが、マネジャーの任用や人材育成についてどのように考えていらっしゃいますか。

よく、こういう場で「積極的に権限委譲をしていきます」「やりたいことをどんどん任せていきます」という話が出ることがありますが、それは乱暴だし無責任だなと思います。戦略策定や人材育成、日々の状況判断を担うマネジャーは、例えば注目すべき事象に対して、背景や要因が何で、それ次第で深掘るか、課題として設定するのか否かなど“思考の訓練”と"意思を込めた成功や失敗の積み重ね"が必要で、一見回りくどいのですが、考える問いかけや行動の促しを日々相手に合わせてするようにしています。
例えばチームの戦略について提案や相談をされる際、私の意見を伝え反映してもらうことはなく「こういうケースだったらどうする？」「今の担当領域ではそう考えるかもしれないけれど、レイヤーを上げるとこうなるよね」と対話を通して思考を広げる支援を意識しています。思考の幅が広がり、そこに意思を込めて選択、実行できる兆しが見えてきたら、マネジャーに任用したり、委譲していくようにしています。

──これまでのインタビューでも、高槻さんにそういった思考の訓練をしてもらっているというお話を聞きました。とても頼もしいですね。

コンパウンドスタートアップならではの仕事のやりがいと面白さ

──このnoteの読者の中には、これから STORES で働くことを検討している人も多くおられます。今の STORES で働くやりがいはどのようなものでしょうか。

ひとつのプロダクトや特定の領域にフォーカスしているスタートアップが多い中、複数のプロダクトでさまざまな事業者様に価値を提供できるのが一番のやりがいだと思います。いわゆる“コンパウンドスタートアップ”の強みである、複数製品で提供価値にレバレッジを効かせられるのがこの仕事の難しくもあり、面白いところなのではないでしょうか。
STORES のそれぞれのプロダクトの連携が整い、ひとつのプラットフォームとして事業者様のお商売をサポートできる準備がいよいよ整ってきました。今年は、それに価値を感じていただける事業者様の需要をさらに大きく拡大する1年になるだろうと予想しています。サービス法人部門が一丸となって幅広い業界やビジネスモデルを理解し、それを解決するための機能やプロダクトの連携やオペレーションを叶えることで、より大きな価値を提供していきたいですね。

デザイン：荒木 脩人
写真・文：出川 光

＼ STORES では一緒にはたらく仲間を募集中です！／