「こんにちは〜！」とはじける笑顔で取材を受けてくれた宮端杏奈さん。STORES 予約 のインサイドセールスのマネジャーをつとめています。そのキャリアは一貫して営業。けれど、これまでの道のりは決して楽なことばかりではありませんでした。これまでの営業としてのキャリア、STORES との出会いから現在、そしてSTORES の営業の考え方とは。たっぷりお話しいただきました。

一貫して営業。挫折から始まったキャリア

──これまでのキャリアは一貫して営業をされてきたとか。どのようなキャリアを歩まれてきたのでしょう。

大学在学中に就職先を探す軸は「自分が介在することで価値を生むサービスに関わりたい」でした。メーカーなどは人気の就職先でしたが、それでは自分自身と言うよりも商品や会社の力のほうが大きいような気がして。それで無形商材の人材業界を選びました。

──「自分が介在することで価値を生むサービスに関わりたい」という気持ちは、昔からお持ちだったのでしょうか。

そうですね。もともと大学のときに部活動でチームを率いた経験もあって、チームを創っていく経験がすごく楽しくて、自分たちで創り上げたチームが勝っていくという経験が原点かもしれません。私自身の力は微力かもしれませんが、自分が関わることで物事がよくなっていくということがうれしくて、無形商材の営業だとダイレクトにそこが体験できるのではないかと思い営業を選びました。

──お話ししていても、営業が向いていらっしゃるんだなと伝わってきます。さぞかし売れたんだろうなあ、と。

それが、全くそうではなかったんです。1社目は大手人材紹介会社で、やる気に反して成果が出ずとても悔しい思いをしました。今思えば、当時は自分のことばかり考えていたんです。

「どうすれば売れるか」「どうすれば達成できるか」ばかりを考えていたので、お客様の課題に向き合いきれていませんでした。その会社の上司に2社目のベンチャーに誘っていただき、「今度こそ成果が出せる」と意気込んだものの、約半年で退職することに。人材業界にいたので、どんな人材が求められているかや、どんな経歴が好ましいかを知っている分「自分は求められていない人材なんだ」と落ち込みました。そんな自分をリセットするつもりで、3社目で入ったのがIT系の会社でした。

──再スタートを切ったんですね。

はい。それまでの「大手から来た」というプライドを捨て「なんでもやります」というマインドで再出発しました。営業経験をゼロから学ぼうと、これまでの経験は一度忘れて、IT業界や商材のことをゼロから学びました。前職では「できないとは言わない、できると言った後にどうやるかを考える」というクレドがあったのですが、高い目標で誰もやったことがない領域・予算金額であっても、この言葉を大切にし、あらゆることにチャレンジをしました。この時の経験は今でも財産になっています。

──そこから STORES に転職しようと考えたのはなぜだったのでしょうか。

その会社で新人の育成を任されたのです。育成プログラムを作り、研修を重ね、商品知識、売り方、提案の仕方を教えて活躍いただけるようにしました。それまでは「自分が介在した提案でお客様の課題を解決したい。それが結果に繋がっていく」ことが喜びだったのですが、人に教えることで「一人では売上に限界が来るが、できる人を増やすことで価値ある提案が増え、それが倍々で増えていく」ということを経験をし、育成の可能性を感じるようになり、「何人もの方が売れるようになると、会社の売り上げが数倍になる」という喜びに変わりました。

ちょうどこの時期に、IT業界ではこの営業育成が「セールスイネーブルメント」と呼ばれて広まりつつある時期でした。営業と営業育成の二足の草鞋を履くのではなく、営業育成だけにコミットしてみたいと、それができる会社を探したところ、STORES に巡り合ったのです。

また、STORES ではたらく人が口を揃えて「オーナーさん」とユーザーを呼び、オーナーさんを支援することで世界を良くしていこうと考えている様子がいいなと思ったことも、後押しになりました。

実は家族がオーナーさん。ネットショップを運営してみて

──宮端さんにも、お気に入りのオーナーさんがいるのでしょうか？

たくさんいますよ！ 何より、私の家族は"オーナーさん"なんです。

──そうなんですか！

父がもともとガラスの卸売業をしていて。その仕事で出る端材でアクセサリーや表札を作って売っていたんです。最初は大手ショッピングモールサイトに出店していたのですが、運用に苦労していたので STORES を紹介しました。

──ご家族が STORES でお店をやっているなんて素敵ですね。

ありがとうございます。けれど、最初は売れなくて悔しかったんですよ。STORES の社員なのだからどうにか売れたいなと思っていました（笑）。家族みんなでネットショップを運営していて半年ほど経った時、少しずつ売り上げが立つようになって。今では家業の売り上げの柱のひとつになりつつあるので、そのきっかけをつくれたことを誇りに思っています。

私が知らないうちに地元のイベントに出店するなど、アクティブな家族の様子にもとても刺激を受けています。

セールスイネーブルメントが社内の理解を得るまで

──これまでの STORES の仕事で、印象に残っているものはありますか？

初めてセールスイネーブルメントとして研修や施策を企画をしたことです。始めた当初は、これまでの営業の立場とは違い、何かしらのバリューを出さなければコストになってしまうのではないかと気が気ではありませんでした。どう事業にインパクトを与えられるかを試行錯誤しながら営業研修のプログラムを作りましたが、結果が出るまでは心配で。

けれど、研修や施策を導入してしばらくすると、「メンバーが数字を出せるまでの期間が短くなる」「思ったよりも早く商談ができるようになる」と社内で理解を得られるようになってきました。すると、現場からさらに課題をもらえるようになったのです。

──営業研修や施策は、どのようなものなのでしょうか。

私が担当したのは STORES 予約 でさらに営業スキルを磨きたい方を対象にした研修や施策です。活動履歴などのログを客観的に分析し、課題のありそうな部分をマネジャーと話し合い、それに対して効果が出そうな研修や施策の提案をします。

実際の研修や施策はコロナ禍ということもありオンラインで行いました。対象の営業のポイントをまとめた資料をもとにまずは座学をし、その後ロールプレイや実際にアポイントの様子を再現してチェックを行います。オンラインでのアポイントを想定したものなので、一般的な営業研修にはないポイントも細かくチェックしました。

例えば、オンラインのアポイントは気軽に参加できる反面、クロージングの難易度が高くなります。そのため、課題の緊急度などから案件化するかどうかを見極める必要があります。お会いしたオーナーさんがどの初回アポイントから受注までのどのフェーズなのかを意識する営業を大切にしながら、研修や施策を作り上げました。

──現在は再び営業にフィールドを戻し、15名のチームのマネジメントを行っていますね。実際に営業をしてみて、セールスイネーブルメントをしていた時と異なることや気持ちの変化はありますか。

セールスイネーブルメントの時代から STORES 予約 に関わってきましたが、実際に営業としてマネジャーを務めるとより当事者意識が強いものになりました。また、オーナーさんへの理解がもっとリアルなものになったと思います。

──と言うと？

わかっていたようでわからなかったオーナーさんのことをもっと理解しようと、自ら電話をしたり会いに行ったりしたのです。すると、やっぱり微妙なニュアンスを取り違えていたり、クロージングの時に使っていた言葉が相応しくなかったなとわかった点がたくさんありました。リアルなオーナーさん像が見えてきたことで、より STORES らしい営業の仕方をつかめてきたと感じます。

──なるほど。売り上げを上げる“コツ”のようなものがあるのでしょうか。

営業は、よくモチベーションをどう持つかで語られがちですが、私はあまりそれをおすすめしません。モチベーションで行動量が左右されてしまったら、できない日が出てきてしまいますから。それよりも、自分の目標数字を細かく行動に落とし、目の前の「今日何件アポイントをする」「今日このくらい数字をあげる」という目標から逆算をして、1時間レベルの行動にまで落とすことが大切だと思います。なのでコツがあるとしたら、日々行動量をアップダウンさせないことですね。

事業にインパクトを与え、なくてはならない存在に

──宮端さんが描いている未来についても教えてください。

STORES 予約 のオーナーさんは、小規模から中規模の事業者の方が多く、開業のタイミング、事業を拡大するタイミングなど大切な節目に出会うことができます。私達はそのオーナーさまの大切な節目になくてはならないパートナーになりたいと思っています。

はたらき始めた頃は「私自身に価値を感じて欲しい」というのが仕事の軸でした。今は「事業や社会にインパクトを与え、なくてはならない存在になりたい」というものに変化してきています。多くの人に STORES 予約の価値を感じてもらえるように、仲間と一緒にその目標に向かっていきたいです。


予約システムの市場はまだまだ新しく、これからの時代になくてはならない存在になっていくと思います。STORES 予約 には魅力的な仲間が集まっていて、そんな仲間と難易度の高い「市場を作る」という課題にチャレンジできます。ここで一緒にはたらくことができたら、圧倒的な成長ができるはず。それに共感してれる方と、多くの人に STORES 予約 の価値を感じてもらえる未来に向かっていきたいです。

（写真・文：出川　光）

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