セールス、カスタマーサクセス、マーケティングなどのビジネスサイドをリードし、時に現場と連携しながら売り上げを伸ばす事業推進。確実な分析で課題抽出を行い、予算に繋げるプロジェクトを担うのは濵本 藤吾さんです。そのキャリアのスタートは、 STORES 予約 の前身であるクービック株式会社（以下、クービック）に入社したこと。会社の様々な変遷とともにキャリアを築いてきた濵本さんにお話を伺いました。

STORES 予約 の前身クービックに新卒入社。
STORES への仲間入りと共に始まった第二のキャリア

──まずはこれまでのキャリアを教えてください。

STORES 予約 の前身であるクービックに一人目の新卒として入社し、それが  STORES 予約 として STORES に仲間入りするに伴って STORES に入社しました。クービックに入社したのは、将来自分で事業をやりたいと思っていたから。大手の若手経営者をどんどん輩出している企業に入る選択肢もありましたが、多様な人が集まっているところで経験を積もうとインターンで入社したクービックにそのまま入社することになりました。

──クービックでの仕事はいかがでしたか。

そこではたらく皆さんがとても大人で、それぞれの個性と強みを生かしながらプロフェッショナルとして仕事をする様子に憧れ、その仲間になりたい一心でがむしゃらに働きました。また、取締役の方と机を並べて直接フィードバックをいただけるのもベンチャーのいいところ。経営目線の仕事の仕方を学んだり、大きな裁量を持って仕事をする楽しさを実感したりする日々でした。

──どのようなお仕事をされていたのでしょう。

入社当時はウェブ広告の運用を行うマーケティングを担当。当時運営していたアプリマーケティングを行っていました。

──新卒から入社したクービックが  STORES  の仲間入りをすると聞いた時は驚いたのではないでしょうか。

かなり驚きました。というのも、当時はコロナ禍でオンラインレッスンの需要が高まり、導入件数がぐっと伸びた時期だったのです。コロナ禍になり、店舗を持っていたお客様の声から一気にリリースした、オンライン予約から決済、zoomのリンクを発行してそのままレッスンができる機能。それに魅力を感じてくださり、これまでなかなか検討していただけなかった大手の会社が次々に導入を決めてくださっていました。社内では「ついにいけるかも！」という機運が高まっていただけに、  STORES  への仲間入りは嬉しさと同時に驚きを感じる出来事でした。当時はクービックとして上場することを夢見ていたので、まるで目指していた甲子園がコロナ禍でなくなってしまったような、燃え尽きた気持ちを感じたのも事実です。

──  STORES  に入社されてからは、 STORES 予約 ではなく、全体のマーケティングマネジャーのポジションを担われていました。

このポジションをいただいたことが、再び仕事への熱意に火をつけてくれました。まず、予約だけでなくさまざまなプロダクトを横断してみられるというだけで仕事の面白さが格段に増しました。また、テレビCMなど、スタートアップのマーケターでは経験できないようなことを先頭に立ってやらせていただき、最先端のマーケティングに携わる喜びを感じることができました。

2022年の1月に STORES が事業部門制になってからは、事業推進を担当しています。セールス、マーケティング、カスタマーサクセスなどのビジネスサイドの企画と推進をする仕事です。

時には現場と連携しながら、数字を作る事業推進の仕事

──事業推進の仕事について教えてください。どのようなことをされているのでしょうか。

事業戦略や予算の策定など中長期の企画や、計画の達成に向けた短中期のプロジェクト・施策の推進など様々です。クォーターごとの予算目標に合わせて今月の数字をどう作るかを考えるなど、時には現場で一緒に分析をして課題を抽出することもあります。

最近では、売り上げを改善するためにある業界の売り上げを最大化する施策を考えました。その業界の中でも小規模事業者の新規受注率に改善余地があることをつきとめ、そのリードを最も効果が出やすいメンバーに振り分けました。また、オーナーさんの事業ごとにヒアリング項目を変えてトスアップ率の向上を図る、 STORES  のマルチバーティカルな特徴を押し出す、その業界のフックになりやすいオプションを提案するなど、具体的な改善を提案しています。

時にはセールスチームとタッグを組んでプロジェクトを行うこともあります。例えば、セールスの現場を見てみると、特定の業界に強く、高い売り上げを作っているメンバーがいるのを発見したことがありました。マネジャーにヒアリングをしてみると、そのメンバーの前職がその業界だったことが判明。そういった得意分野を持っているメンバーにその業界を任せたり、その知見を横展開して全体の受注率を上げるなどの現場との連携が必要なプロジェクトは、セールスチームと一緒に進めていきます。

──今後もさらなる売り上げ拡大がのぞめそうですね。

はい。そのために事業推進が進めているプロジェクトは二つあります。まず一つ目は、業界をいかに広げるか。現在、特定の業界に狙いを定め、プロダクトの開発やセールスのやり方の専門性を高めることで開拓を進めています。もうひとつは、導入いただくオーナーさんの規模をいかに上げるか。これまで小規模なオーナーさんがターゲットだった  STORES 予約 ですが、これからいかに中規模のオーナーさんに導入をいただけるかを考え、少しずつ出てきた導入事例の再現性を高めるためにセールスのプロセスを転換しています。この二つに今年の初めから取り組んできて、 STORES 予約の売り上げにその結果が現れ始めています。

新しいターゲットにチャレンジするに辺り、これまで売ってきた製品をただ売るだけではなく、オーナーさんにヒアリングしたり仮説をぶつけたりしながらニーズを聞き出し、それに合わせて+α の開発をしながら開拓を行うことにもトライしており、これが非常に面白いです。面白いところです。事業の未来を切り開いている感覚があり、事業推進としてもやりがいがあります。

 STORES らしいやりがいは徹底したオーナーさん目線と、自らの意思決定がプロダクトをよくできる実感

──仕事をしていて、  STORES  ならではの楽しさを感じる点はどのようなことでしょうか。

まず、会社として魅力的なのは組織の規模の割にまだまだ整っていないところがあるところです。新しいプロダクトを作りながら売ったり、これからプロダクト同士がつながっていくことでできるチャレンジがたくさんあります。それを自分たちの意思決定でより良くしていけるのは、今のフェーズならではの楽しさと言えるのではないでしょうか。

また、 STORES  のメンバーに共通する「オーナーさん思考」のカルチャーを感じる瞬間も、仕事の楽しさにつながっています。クービックで働いていた時、コロナ禍が急にやってきて「どうすればお客さんが潰れずにすむかな」と考えて動いたことで、よりお客さんが増えた好循環を経験しました。いつでもオーナーさんの視点で考え、オーナーさんのために良いプロダクトをおすすめできるカルチャーは、あの時と同じ好循環を生み出すはずです。

──これからの STORES で、どんなことをやっていきたいですか。

 STORES  のプロダクトラインナップを活かして、新しい製品を作りたいと思います。例えば  STORES  のデータや顧客接点を活かした新しいCRMの仕組みや、 STORES 予約  の機能を活かしたシフト管理プロダクトや顧客管理システムなど。 STORES  の製品シナジーを活かして、オーナーさんの役に立てるようなプロダクトが生まれたら面白いなと思います。

そのためには、様々な業界の方にプロダクトを使っていただき、それによりまだ見えていない新しいユースケースを発見することが大切です。オーナーさん自身もまだ気づいていないような深い課題を見つけ、それをヒントに新しい事業が生まれたら。そしてそのプロダクトをきっかけに、オーナーさんのお商売がさらに盛り上がっていくことを想像すると、これからの  STORES での仕事がますます楽しみですね。

（写真・文：出川　光）

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