STORES ブランドアプリ のBizDev (セールス兼事業開発)を担う山下真奈さん。持ち前の営業力と、事業と顧客の両方の視点を生かした提案力で、次々に商談をまとめています。エネルギッシュな仕事の背景には、どんなモチベーションやキャリアがあるのでしょうか。お話を聞きました。

トップセールスとして全国を転々。これまでのキャリア

──これまでのキャリアを教えてください。最初のキャリアはどんなものでしたか？

最初のキャリアは北海道で大手キャリアの携帯電話を売る営業でした。その後、その職場の上司がつないでくださった縁で大手人材会社の面接を受けることになりました。当時、北海道で一番の売り上げを上げるほどの好成績で“てっぺんを取った”つもりでいた私は、その面接で愕然としました。私の営業を「まだまだ」と言って「伸び代がある」と言っていただけたのです。そうして、その会社で営業のキャリアが始まり、 STORES に入社するまでの間、そこではたらいてきました。

──そこでのお仕事はいかがでしたか。

営業職で契約社員として入社して、すぐに社員になって全国各地を飛び回りました。当時は長時間はたらくことも当たり前で、厳しい環境だったと思います。けれど、今思えばあの経験があったからこそ、今の仕事に挑戦できる自信が持てるのだと思います。常に能力以上のことを期待していただき、さまざまなことに挑戦させてもらえた経験が今の自分を作っている実感があります。

──長くはたらいた職場を離れ、転職しようと思ったのはなぜなのでしょうか。

最後の勤務地は東京でした。そこでマネジャーとしてある程度のレイヤーになり、次のキャリアアップの選択肢は、部長職になるか、またエリアが変わるか、チームメンバーが増えるかでした。けれど、私にはそのどれもあまりイメージがつかず、それならば一度その会社の看板を下ろしてチャレンジをしてみようと思ったのです。

10年後の自分の市場価値を考え、
STORES に転職

──かなりチャレンジングな転職だったのですね。後押しになったのは何だったのでしょう？

10年後の自分の市場価値を高めるには、今チャレンジするべきだと考えたのです。長期的に考えれば、リスクを取ってでもどんな市場にも通用する人になろうと考えました。そこで、前の会社よりも小規模で、ゼロイチの事業作りに携われる会社かつ、営業職以外の仕事を募集している会社を探しました。

──そこで出会ったのが STORES だったのですね。他の会社も選択肢にある中で STORES に決めた理由は何でしたか。

一次面接をしてくださった当時の STORES のマネジャーの方です。偶然にも前職が同じで、同じ感覚を持つ人の視点で　STORES がどんな会社なのかを丁寧に教えてくれました。私が求める、新職種へのチャレンジや、一緒にはたらく人の良さ、自分で事業を作っていく”手触り感”。その全てが STORES にあることを確信し、入社を決めました。

何もないところから事業を作る

──実際に入社してみていかがですか。

何もないところから事業を作る大変さと、面白さを同時に味わっています。特に、プロダクトを作るチームと一緒に切磋琢磨できるのは、これまでにない経験です。エンジニアやデザイナーとコミュニケーションしながらプロダクトを作っていけるのは、まさに求めていた”手触り感”ですね。
また、チームに前職が同じ仲間が多いことにも助けられています。上司の内田さんをはじめ、似た感覚で仕事を進められるので、ツールや社内文化の違いがあってもすぐに馴染むことができました。

そして、何よりもオーナーさんを大切にする文化がとても素晴らしいと感じます。実際にオーナーさんの商品を買うことができる補助があったり、オーナーさんを知り、その視点を大切にすることがプロダクトづくりに生かされているのって、素敵ですよね。

──前職からは営業するお客様の層がかなり変わったのではないでしょうか。

はい。現在取り組んでいる STORES ブランドアプリ は、経営に直結するサービスであり、導入していただくのが一定の規模を持った会社であることから、お話する相手は自ずと一定の規模の企業の社長や、経営チームの方になりました。これまでは小規模の事業者や個人事業主の方とお話することが多かったため、顧客層ががらりと変わりました。

STORES ブランドアプリ の方針を裏付けた2つの案件

──印象に残っている仕事を教えてください。

まだ生まれたばかりの STORES ブランドアプリ は、どんなお客様に喜んでいただけるのかの仮説を作りながら筋道を立てている状態です。私にとって印象深いのは、その仮説を、私の営業獲得によって裏付けることができたふたつの案件です。

ひとつは、 STORES （ネットショップ）と STORES ブランドアプリ を連携させた初めての事例で、たくさんのファンを持つアーティストのアパレルブランドです。ネットショップで大きな売り上げを上げるトップセラーの方のお商売に　STORES ブランドアプリ がお役に立てるはずだという仮説を裏付けました。

そのオーナーさんは、店舗を持たず、ネットショップとポップアップショップで商品を売っています。ネットショップでは顧客情報を得られますが、オフラインで足を運んでくださるポップアップショップに来てくださったお客様の情報を管理し、次の来店につなげる必要がありました。

こうしたオーナーさんの場合、オーナーさんご自身では今のお商売の課題に気付いていない場合があります。そこで、自分がファンの目線になって、ファンがどんな情報が欲しいか、どんな体験を求めているかをお話ししながら課題を一緒に設定し、その解決策として　STORES ブランドアプリ をおすすめさせていただきました。営業に伺う前に、顧客体験をするのが私のルール。実際にポップアップに足を運び、外観、スタッフの立ち位置、商品、雰囲気などを見た上で商談に臨みました。事業側の視点と、ユーザー視点を行き来する商談が実を結んだ案件です。

もうひとつは、大手スーパーマーケットチェーンです。こちらはまだ商談中ですが、これから STORES ブランドアプリと STORES レジ を導入いただけることが決まりました。これは、多くの店舗を持つ大企業にも STORES ブランドアプリ が必要とされているという仮説を裏付ける案件でした。

こうした大企業への営業は、その担当者のミッションを把握して、提案を社内で上げていただくことが大切です。その担当者の業務範囲、目標を把握し、タッグを組むような関係を作ることで、 STORES ブランドアプリ の魅力を担当者本人の言葉で語っていただけるように商談を進めました。

この案件では、大企業ならではの要望にいかにお応えできるかや、相手の社内と、自分の社内を巻き込んだやりとりが難しいポイントでした。相手が要望する前に先回りして回答を用意したり、法務などを巻き込んでどうすれば歩み寄れるかの会話ができる状態を作ったことで商談をまとめることができました。

この2つの案件から、事業側が見えていなかったユースケースを発見したり、ずれていた顧客理解を指摘することができ、これからの STORES ブランドアプリ の大きな方針を作ることができました。

自分の仕事が事業をつくるのがやりがい

──改めて、現在の仕事のやりがいや、面白さはどんなところにあるのでしょうか。

今お話しした案件のように、お会いしたお客様の声や、受注した案件を通して事業が作られていくことです。前職のような大企業では、すでにビジネスモデルが確立されていて、営業はそれを売るという枠組みを超えることができませんでした。それを経験できたことが、まず大きなやりがいです。

また、業界の幅が広がったのは、最も面白さを感じるポイントです。 STORES ブランドアプリ を使うオーナーさんは規模も業界も様々で、お客様が変わるごとにあらたな業界に出会えるのがとても楽しいです。以前は美容業界のお客様がターゲットで、そのことならば絶対に負けない自信がありましたが、それをリセットして飲食、雑貨、アパレル、大型スーパーなどさまざまな業界知識をインプットできるのは、大変な一方でとてもわくわくするのです。

──これからのことを教えてください。どのようなことにチャレンジしていきたいですか。

まずは、新規事業の立ち上げにおける営業、事業づくり、プロダクト開発をやり切ること。その先に新たなチャレンジができたらいいなと思っています。中でも興味があるのは、人材開発です。自分だけで結果を出すのには限界がありますが、組織を強くすればもっと大きな結果を出すことができるはず。STORES で事業をゼロから作る経験ができれば、そんな大きな夢も叶うと思っています。

私は、一生はたらき続けたいんです。そのためには、自分の市場価値を最大化するための努力を続け、楽しみながら仕事をすることが大切。私の仕事を通して、 STORES とオーナーさんの利益が上がっていくのにやりがいを感じながら、これからも仕事を続けていきたいと思います。

（写真・文：出川　光）

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