入社以来常に目標を達成し続け、サービス法人部門で活躍する3人。驚くことに、元々同じ職場でウエディングプランナーとしてセールスをしていた仲間同士です。異業界からの転職を乗り越え、売り上げを伸ばす背景には、きっと成果につながる働き方やコツがあるはず。3人にこれまでの仕事、入社のきっかけから仕事への向き合い方、これからのお話まで幅広く伺います。

ともにウエディングプランナーとして走ってきた3人が
STORES で再会したきっかけと決め手

──まずは、みなさんが STORES に入社したきっかけからお伺いしたいと思います。今日の取材は、これまでの中でも珍しく、みなさんの前職が同じだとか。

三塚：私たちの前職はウエディングプランナーで、ブライダルフェアに訪れた方々に営業をする仕事をしていました。

渡辺：三塚さんは、ウエディングプランナー約80名の中でも、売り上げが全国1位だったんですよ。

三塚：入社してすぐの研修で、矢後さんにトレーナーについてもらったおかげです。あの時のロープレやアドバイスのおかげで、お客さまに合わせた対応でセールスすることができるようになりました。年上のお客さまには落ち着いた所作や姿勢を心がけるなど、カメレオンのように自分を変えるセールスの仕方はこの時身につきました。

その後、働き方を変えてみようと人材会社に就職。その仕事も楽しんでいましたが、求職者のことを本当に考えた支援ができているのか疑問を感じ始め、お客さまも働き手も幸せになれる職場を求めて STORES に出会いました。

STORES に惹かれたポイントは、ミッションである「Just for Fun」。 STORES を使う事業者様の楽しみが、プロダクトを提供する私たちの楽しみに繋がっていることに魅力を感じました。実際に面接に足を運んでみると、そのミッションどおり、事業者さまのことを一番に考える社員の方の姿勢に心を打たれ、入社を決めました。

IT企業に勤めるのもエンジニアの方と働くのも初めてのことでしたが、面接でお会いした方々の気さくな雰囲気に「ここなら大丈夫かも」と背中を押されました。

──最初に　STORES に入社した三塚さんのリファラルで入社されたのが、矢後さんですね。

矢後：はい。私はウエディングプランナーを9年務めた後、三塚さんのリファラルで STORES に入社しました。職場は人柄の良い人が多く居心地が良い一方で、やはり土日祝日は必ず出社し、時には長時間勤務にもなる仕事のスタイルに「ずっとは続けられないな」と感じていました。

そんな時、食事の場で会った三塚さんに STORES を紹介してもらったのです。ぽろっと「仕事が大変で」と話したのに対し「絶対に楽しいと思う」と即座に答えてもらい、嬉しかったのを覚えています。

その後、三塚さんから送られてきた STORES のコーポレートサイトのURLなどを見ながら少しずつ STORES のことを理解していきました。何よりも信頼している三塚さんが楽しそうに働いていて紹介してくれたことが後押しになりました。

そして、私の決め手になったのも、STORES のミッションである「Just For Fun」です。私は学生時代から好きなことを仕事にしてきました。お商売をされている STORES を使う事業者さまたちも同じような方達のはず。そういう人の力になれる仕事がとても魅力的だと感じたのです。

──そして、矢後さんからリファラルで入社されたのが渡辺さんですね。なんと矢後さんと渡辺さんは双子同士だと聞き、驚いてしまいました。

渡辺：そうなんですよ。だから、リファラルの説得力は他の人よりもあったかもしれませんね。

私にとってウエディングプランナーは10歳の頃からの夢で、長らく仕事第一で頑張ってきました。その後子どもを持ち、家族を大切にしながら働きたいと考え方が変化していきました。ウエディングプランナーの仕事を「やり切った」と思えたこともあり、転職を考えていた時に STORES への入社を検討し始めました。

けれど、ずっとウエディング業界にいた私には、ITのことが何もわからなくて。入社前に読んだnoteも横文字だらけで何を言っているのかわからないほどでした。こんなにも今と違う企業文化の会社についていけるかと不安になった時、心に残ったのが STORES の5周年の特設ページでした。

 STORES の文化がよく伝わってきた上、マイナスをゼロにするのではなく、プラスをもっとプラスにする STORES のサービスや姿勢に心を打たれ、やりがいがありそうだと入社を決意しました。

──みなさんそれぞれの思いを持って STORES に入社されたのですね。

それぞれのセールスの役割と心がけていること
共通項は事業者さまの役に立ちたいという気持ち

──ここからは、現在のお仕事についてお話を聞いていきます。同じセールスのお仕事でも、矢後さんは電話アポイントメントから商談化までのインサイドセールス、三塚さんは商談化から成約までのダイレクトセールス、渡辺さんは美容業界に特化して電話アポイントメントから商談化までをワンストップで手がけていらっしゃいます。具体的なお仕事の内容を教えてください。

矢後：それでは、事業者さまとの最初の接点である私から。インサイドセールスは全て電話で行いますので、業務開始時間になったら次々に電話をかけていきます。お電話する先は、スポーツジム、ヨガやピラティス、ヘアサロンなどサービスを提供している事業者さまです。

電話でのアポイントメントですから、時々電話を切られてしまうこともあります。お忙しい中お電話をかけていることへの配慮は忘れず、それでも「この電話はあなたにとって、とてもいいものになる。 STORES のプロダクトは素晴らしいだから、プロである私に案内させて！」という強い気持ちで電話をかけています。私の仕事は、商談化したら次のオンラインミーティングの時間をセットするところまでです。

三塚：そのミーティングでセールスを行うのがダイレクトセールスである私の役割です。オンラインミーティングで意識していることはふたつあります。ひとつは「インサイドセールスの方がつないでくれたバトンを次に繋ぐぞ」という強い気持ち。もうひとつは、事業者さまのことを深く知ってお手伝いしたいという気持ちです。

1度のオンラインミーティングは30分から45分ほど。成約できた時はいつも嬉しいですが、中でも事業者さまが悩みに悩んで決定してくださった時の喜びはひとしおです。

渡辺：私はお二人とは違うラインで、美容業界に特化して電話アポイントメントから商談化までを担っています。事業者さまは主にヘアサロン、ネイルサロン、まつげサロン、リラクゼーションやマッサージなどです。

セールスにおいて大切にしているのは、事業者さまに、今大変さを感じているポイントが改善された未来の状態を想像していただくことです。お電話でお話ししてくださっている、オンラインミーティングをしてくださっているということは、何か大変なポイントや困りごとがあるはず。それを引き出して　STORES のプロダクトで改善する方法を編み出すのに心を砕いています。

──みなさんのプロ意識が伝わってくるエピソード。トップセールスであることにも頷けます。

入社以来目標を達成し続けるトップセールスの3人
成果を出すためのコツや思考法とは

──入社以来目標を達成し続けているみなさんにぜひお伺いしたいのが、成果を上げるためのコツや向き合い方です。ご自身のどのような仕事の仕方が成果につながっていると感じますか？

渡辺：常に「なんでだろう」ではなく「どのようにすれば？」と思考することです。例えば、「なんでこの商品は売れないのだろう」ではなく「どのようにすればこの商品が売れるだろう」というように、常に方法や改善策を考えるのを癖にしています。

また、商談では自分が思っていることを伝えるのを心がけています。「あなたのために役に立ちたい」「いいものを提供したい」と伝えることでヒアリングの効率が上がったり、商談がスムーズになるからです。

三塚：私が心がけているのは常に自分をアップデートすることです。 STORES はこれまで経験した中でも最も変化に富んだ会社。プロダクトも会社も常にアップデートされています。その変化に対応し、常に情報をキャッチアップしなければ事業者さまに良いものを提供することはできない。プロダクトのリリース情報には必ず目を通しています。

また、目標達成には、逆算思考が役立っています。月の目標を達成するにはいつまでに何をしなければならないかを逆算し、それにより落とし込んだ小さな目標を必ず達成することで大きな目標を実現することができます。

矢後：私が大切にしていることはふたつ。ひとつは、常に学ぶ姿勢を持つことです。三塚さんがお話ししたように、STORES のアップデートはとても早い。それをインプットして事業者さまに伝えるための学びを大切にしています。時には、ダイレクトセールスの方の音声を聞いて話し方を真似たり、他の方の商談から自分の担当の事業者さまにご案内した情報と比べたりもしています。

ふたつめは、ポジティブな情報交換をチーム内ですること。Slackを利用して商談化につながった言い回しを共有したり、他のセールスのメンバーの良いところを自分の商談に取り入れたり。「すごいじゃん！」「それいいね！」と褒めることから始まるナレッジ共有を大切にしています。

チャンスに溢れ、変化に富んだ環境だから、
常に成長しつづけることができる

──異なる業界から転職してきたみなさんから見て、 STORES　はどのような会社だと感じていますか？

渡辺：成長機会が多く、社歴や業界歴に関わらず重要なポジションを任される環境だと感じます。私も入社1年目にしてチームメンバーの勉強会を任せていただくなど良い機会をいただきました。やりたいことや、いい仕事ができる人が評価されるところが気に入っています。

三塚：私は、成長し続けられる会社だなと思います。プロダクトが変わらない会社で働いていた時は、丸1年もすれば売り方のパターンがわかってきてしまって、マンネリを感じたこともありました。 STORES は入社2年になりますが、同じ仕事をしていても飽きるどころか、常に成長していなければ置いて行かれてしまうという良い緊張感があります。成長したい人にはぴったりなのではないでしょうか。

矢後：そんな変化に富む環境だから根付いている「まずやってみよう」という文化が私のお気に入りです。プロダクトも業界もアップデートが激しく、それに慣れているからこそ、新しいものやことを始めるのにみんなとても前向きです。みんなで知見を共有し合い、良い方向に変化していく環境なのではないかと思います。

──最後に、これからの展望を教えてください。これからどのようなことを目指していますか？

渡辺：STORES が掲げているコンパウンド戦略の推進を目指しています。さまざまなプロダクトを合わせて使っていただくことで、相乗効果を感じていただけるような売り方ができるようになりたいです。また、STORES で働く人がいきいき働けるための環境づくりにも貢献したいと考えています。

私が人生で大切にしているのは、ただ通り過ぎていくのではなく、誰かの人生に影響を与える人になること。私の人生にもキーパーソンがいたように、誰かにとって私がそうなれたらいいなと思います。

三塚：私は、STORES で事業者さまのお手伝いできる範囲を増やしたいなと思います。店舗運営でも、ネットショップでも、何かを始めようとしている人の後押しができるようになりたいです。そのために、今はセールスの対象ではない STORES ネットショップや STORES ブランドアプリ、STORES ロイヤリティ などの知識も増やしていきたいと思います。

仕事以外では、いつか保護犬活動をしたいです。昔から動物が好きで、飼っている犬には愛情を注いできたけれど、いつかその幅を広げて飼い手の見つからない犬や猫に何かができたらいいなと思っています。

矢後：営業スキルの勉強会をしてみたいなと思っています。前職には営業の育成を行う部署があり、STORES にも以前はイネーブルメントの組織がありました。営業に配属された以上は、売り上げを伸ばし、目標を達成する喜びをみんなに味わってもらいたいし、ナレッジを共有したい。まずは STORES 予約 の営業の育成ができる部署やチームを作りたいです。

いつか叶えたい夢は、沖縄の海のそばで民宿をやること。海や素潜りが好きなので、すぐに海に行けるような環境で仕事をしてみたいなと思います。

──今日はみなさんの仕事の様子から STORES のセールスについて理解を深められただけでなく、三者三様のエネルギーのみなもとに触れることができました。ありがとうございました！

写真・文：出川 光

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