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STORES のリテール法人部門とはー小売事業のプロフェッショナルとして本質的な課題を解決していく

リテール法人部門長を務める内田皓大さん。それまでプロダクトごとに分かれていた組織が、事業者様の産業別に再編され、プロダクトを横断した開発やニーズに応じた提案ができるようになりました。現在、リテール法人部門は中堅・成長企業の小売事業者に向き合い、提供価値の拡大をミッションに掲げています。今回は、その戦略や今ここに参画する醍醐味について、部門長の内田さんにお話を伺います。


PROFILE
内田皓大さん・・・リテール法人部門長
2013年、リクルートホールディングスに入社、法人営業・営業企画・商品企画・事業企画等を担当した後、2021年にヘイ株式会社(現:STORES 株式会社)に入社。2022年7月よりCRM部門長に就任。2024年1月よりリテール法人部門長、3月に執行役員に就任(現任)休日は行きつけの珈琲屋で外を眺めながらボーっとすることが好き。


小売事業者の課題に合わせ、STORES のプロダクトを提案するリテール法人部門

──2024年1月から、これまでプロダクトごとに分かれていた組織を事業者のドメインごとにする組織変更が行われました。内田さんはその中の「リテール法人部門長」を務められています。この組織変更をどのように振り返っていますか?

これまでの STORES は、プロダクトごとに組織が分かれ、それぞれの組織が担当プロダクトに専念してきました。しかし、事業者様のより深い課題を解決するには、事業者様のおかれている業界・状況へのより深い理解が必要になります。業界別の組織編成・アプローチに変更することで、事業者様それぞれの課題や要望を起点にした意思決定、現場の改善活動が進みやすくなりました。例えば、ある特定の業界領域の事業者様からのご要望をもとに機能開発をしたり、その業界領域のことを知り尽くした支援をするなどです。

また、事業者様からも、ひとつのプロダクトに縛られず、経営課題全般に対する相談をいただけるようになりました。プロダクトはあくまで課題解決の手段であり、それらを組み合わせることで本質的な解決策を提案できるからです。会話の幅が広がったことで、事業者様ご自身も気づいていない潜在的な課題に対しても目が行き届くようになったと感じています。

──事業者様の反応はいかがですか?

これまでは「決済端末を導入したい」「ネットショップを立ち上げたい」などプロダクトに紐づいた相談をいただいていたのが、「とにかくDXを進めたい」「売り上げを上げたい」などの包括的な相談が増えています。とても良い感触で、手応えを感じています。

──現場のメンバーからはどのような声が聞かれるのでしょう。

課題解決の引き出しが増えたことで、事業者様への提案のアプローチが多様になりました。これまでは担当しているプロダクトで事業者様のお役に立てなければそこで行き止まりでしたが、複数のプロダクトを組み合わせた提案ができるので、より事業者様のお役に立てるようになったと感じるメンバーが多いようです。

──これまで STORES ブランドアプリ をリードしてきた内田さんの意識にも変化がありましたか?

はい。これまで以上に STORES の全てのプロダクトの本質的な課題に目が行き届くようになりました。事業者様への提案を繰り返しているうちに、おのずと改善すべき点が見えてくるようになったのです。これまでは主担当であった STORES ブランドアプリ を中心とした市場戦略・機能改善を社内でも検討することが多かったのですが、今ではより広範にプロダクト横断の視点での思考や提案ができるので、大きな変化だと感じます。

複数プロダクトを組み合わせ、より総合的な課題解決策を提案をする機会が増えてきています

STORES の次の市場を切り開くことを目指して。事業者の課題と解決の道筋とは

──内田さんが部門長を務める「リテール法人部門」について教えてください。まず、どのようなミッションをお持ちなのでしょうか。

まず、「リテール法人部門」が向き合う事業者様の定義からお話しします。「リテール法人」とはその名の通り、小売りを行っている事業者様を指し、これには飲食領域も含まれます。このうち一定規模以上の事業者様を STORES では「Mid事業者様」と呼んでおり、リテール法人部門のミッションの1つは、Mid事業者様に STORES を導入いただくための市場開発と、導入後の価値提供です。これまで STORES では比較的規模感の小さな事業者様を中心に、1プロダクトずつ向き合ってきたので、複数製品を束ねながら未開拓領域へとアップマーケットしていくことは、大きなチャレンジだと捉えています。

──この戦略やミッションの難易度をどう捉えていますか。

確かにチャレンジングなミッションですが、実現不可能ではないと思っています。また、STORES が中長期で描いている姿から逆算すると、今やらなければならない、必ず成し遂げたいという思いもあります。そのためには、部門全体で変化を推し進めていくことが重要です。例えば、リード獲得に向けたBtoBマーケティング施策、事業者さまと相対する際のストローク、プロダクト要望の吸い上げ方なども変える必要があります。STORES が大切にする顧客志向という良さは残しつつ、一見地味ですぐに成果が出ないように思える愚直な活動を、徹底してやり抜いていかなければなりません。

──ここからは、高い目標をどう達成するのかや、リテール法人の向き合う市場について伺っていきたいと思います。まず、事業者の市場はどのような状態なのでしょうか?

コロナ禍が収束に向かいつつあり、飲食店には人が戻ってきています。また、円安の影響でインバウンド需要が大きく、小売全体で事業者様の売上は増加傾向にあると言われています。一方、大手企業を中心としたシステム投資によって、さまざまな購買体験が日々アップデートされています。そうした体験の構築に追随できる事業者と、そうでない事業者によって、業績は二極化傾向にあると感じています。

──事業者は、どのような課題から STORES を検討するパターンが多いのでしょうか?

ご検討いただく起点となる課題には、さまざまなパターンがあります。売上のトップライン向上やコスト削減などの経営レイヤーのものから、その実現に向けた技術負債の解消、生産性向上、オムニチャネル化、集客増加など様々です。

──このような課題を STORES のプロダクトでどのように提案・解決していくつもりですか?

2つの切り口があると思っています。1つ目は、事業者様が抱えている本質的な課題を起点に1つのプロダクトの導入から進めていくことです。表面的な課題は概ね体系化できますが、事業者様がどこに強く課題意識を持っているかによって、アプローチの切り口や進め方が変わります。丁寧なヒアリング、事業者様の事業領域への深い知見を通じて、芯を食った提案・導入を進めていくことが、遠回りなようでも信頼を作ります。そうすれば、その後に自ずと隣接する課題に合わせて STORES の別のプロダクトを提案しやすくなります。

2つ目は、業界・業種に特化したプロダクト・施策の組み合わせを型にして広げていくことです。業界や領域に向き合う中で得られた共通課題に対し、我々が専門家として「これさえあれば売上が上がる」と自信を持って言えるようになれば、事業者様の意思決定コストも下がります。

そのためにも、より専門性の高い組織編成を目指すつもりです。業界特有のプロトコルやルールを理解していれば、経営のことからご相談いただけるはず。「神は細部に宿る」と言うように、経営から業務フローまでを知り尽くした提案ができる状態を2025年までに作り上げたいと思います。

2025年末には、経営から業務フローまでを知り尽くした提案ができる組織が目標です

──中でも注目している領域はあるのでしょうか。

いくつかありますが、1つは「食品小売」領域です。店舗でもネットショップでも販売を行うOMOを実践している事業者が多いため、 STORES のプロダクトとの相性が抜群だと考えています。また、これからもユースケース開発が進むにつれ、 STORES と相性の良い領域がどんどん発掘されていくと考えています。

現場に出る労力を惜しまない。事業者様の声を聞き、あり方を「背中で見せる」マネジメント

──組織づくりやマネジメントのお考えについてもお聞かせください。

マネジメントについては、得意なことと苦手なことがあります。目的に対して合理的な判断をするのは得意ですが、相手の気持ちに寄り添う情理的な部分は少し苦手意識がありました。今期から大きく組織が変わった中で、これまで以上に「異なる考えを受け入れる」ことを意識しながらメンバーと向き合うようにしています。

──意外なお答えです。何かを相談されるととても親身にお答えになっている印象がありました。権限委譲に関してはいかがでしょう。積極的に任せるタイプですか?

事業上の優先度やお任せする方の特性を考慮しながらですが、任せるものと伴走するものにメリハリをつけています。「ここは預ける」と決めたものは信頼して見守ります、その方の視座・視点を引き上げるための仕事をお任せした時には丁寧に伴走します。今はまだ事業も組織もできあがっていない状態なので、伴走することが多いのですが、今後は変わっていくでしょうね。

──内田さんは営業やヒアリングの現場にも積極的に出られていますよね。これはどうしてですか?

現場に出るのが一番リアルな情報を得る方法ですし、意思決定の精度も上がります。営業やヒアリングで事業者様と会った時に、どのように話し、どのように振る舞うかを背中で見せられたらいいなと思っているんです。また、事業者様にお会いすると本当にたくさんのことを学べます。事業者様のお店に行き、そのお客様を間近で見て「現場」を知ること、商品を手にとってそれを作った人と会話すること、現場でしか学べない価値観や仕事の様子が、本当の意味でのプロダクトの企画や活用につながるんです。

──内田さんと一緒に現場に出て、その仕事から学ぶことができるのはかけがえのない経験になりそうです。

リテール法人部門の未来を共に作る方へ。
社会変化に合わせ自身も変化するのが活躍の鍵

──リテール法人部門では、営業や事業推進ポジションで採用を行っています。一緒に働く方に、どんなことを求めていますか?

求めたいことは、自己変革力、知的好奇心です。STORES は変化に富んだ会社なので、良い意味で方針転換することや、変化することが多くあります。絶えず変化に適応するために、自分自身をアップデートしていけるかが、活躍の鍵になると思います。

また、我々も事業者様も正解を持っていないので、本質的な課題を探り当てるための批判的思考を持って業務に取り組める方には、この仕事にやりがいを感じていただけると思います。

──そのような方に、 STORES のリテール法人部門の仕事の魅力をどう伝えたいですか?

今は第二創業期の初年度で、とても面白い仕事ができるタイミングだと思います。これまでプロダクト別に価値を提供してきた STORES が、本格的に複数のプロダクトを連携させて価値を提供し始めたのは、今年からです。組織だけでなく、さまざまなことが変化しながら新しい会社の土台を作る時期なので、努力やアウトプットがダイレクトに成果に反映されやすい。自身のキャリアで「これを成し遂げた」と言える経験をつくりたい方には最適です。出来上がった会社と思われがちですが、全くそんなことはありません。

また、リテール法人部門は、私も含めて一人一人の強みがはっきりしている、でこぼこしたチームです。それぞれのやれること、得意なことを活かしていただける組織編成ができるよう、私も全力を尽くしたいと思います。

──ありがとうございます。リテール法人部門の仕事や目指す先がよくわかりました。小売事業者のプロフェッショナル集団になる日も近そうですね。

今が一番楽しい時期です!一緒に第二創業期をつくっていきませんか?

内田さんのお気に入り:MARKS&WEB
好きなお店が多いので本当に悩みました笑
昨今コスメ市場は新興ブランド含めて活況ですが、こちらの事業者さまは、2000年代から自然派化粧品を提供されてこられたパイオニア的な存在です。私も入浴剤や日焼け止めなど、日常的に使わせて頂いています。ギフトにもぴったりなので、是非。
https://www.marksandweb.com/

デザイン:石橋 講平
写真・文:出川 光


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