STORES 予約 のインサイドセールスをつとめる若林美季さん。次々と目標を達成し、7月からリーダーとなってチームを牽引しています。そんな若林さんの前職は製薬業界。異業界からの転職を乗り越え、どのように結果を出しているのでしょうか。また、そのモチベーションとやりがいとは。お話を聞きました。

製薬会社の営業を経て、STORES のインサイドセールスへ

──まずは若林さんのキャリアからお話を伺っていきたいと思います。もともと営業の仕事を？

はい、私のキャリアはずっと営業の仕事です。新卒で製薬業界に入り、MRと呼ばれる製薬会社の営業になりました。売る商品は薬で、相手はクリニックや病院のドクターたちでした。その後結婚して一時期は専業主婦になりましたが、仕事への意欲は絶えませんでした。子供が小学校にあがる頃、家事や育児と両立しやすい業務委託での営業として復帰し、その後転職を経てリモートワークが可能なMRの仕事に就きました。

パートナーも私自身も転勤が多い仕事でしたが、仙台にしばらく住むことが決まったので、これを機に転職活動をしてみたのです。そこで STORES を見つけました。仙台を拠点にしながらフルリモートでインサイドセールスができると知り、ぴったりだと思いました。仙台オフィスの前の定禅寺通りの並木道に一目惚れして、現在は仙台オフィスとリモートワークを活用して仕事をしています。

──製薬業界からITの世界に飛び込む時、ためらいはありませんでしたか？

長く製薬業界で営業をしてきたので、離れるのが惜しい気持ちがありました。けれど、製薬業界の専門性が高く量の多いインプットに慣れていたので、業界が変わることに不安はありませんでした。

──実際に入社されてみて、いかがでしたか。

業界が変わり、はたらく環境や常識が変わりました。例えば、オフィスに紙がないことに驚いたのを覚えています。以前は紙とコピー機がオフィスの真ん中にありましたが、STORES では机の上に紙が置いてあることが稀なのです。

また、仕事で使うツールも変化しました。Microsoftのプロダクトで業務を進めていたのがGoogleになりましたし、esaなど今まで使ったことのなかったツールがたくさん導入されていて初めは驚きました。使い方に慣れるまで時間がかかりましたが、はたらく上でキャッチアップに苦労したのはこのツールのことくらいです。

──営業の方法のインプットはどのように行なったのですか。

当時セールスイネーブルメントを行なっていた宮端さんがわざわざ仙台オフィスに来てくださり、そこで一対一でオンボーディングをやってくれました。そこでおおまかな情報をインプットし、その後はインサイドセールスのメンバーがロープレに付き合ってくれました。このロープレをフロントトークからヒアリングのやり方、と段階を組んで行なってくれたおかげで、実際の業務を不安な気持ちになることなく始めることができました。

──現在のはたらく環境はどんなものなのでしょうか。

まず、家事や育児との両立がしやすい環境だと感じています。子どもの学校行事のためにお休みする時も、気軽に言える環境なので負担がありません。また、チームの雰囲気は和気あいあいとしていて、いわゆる営業と言われて皆さんが思い浮かべる環境とは少し違うかもしれません。ひとりひとりの結果ではなく、チーム間での連携があり、お互いの結果を褒めあったりお祝いする文化があります。

1日にかける電話はおよそ60件。
そのモチベーションは STORES 予約 が役に立つという確信

──今の仕事について、教えてください。インサイドセールスとは、どのような仕事なのでしょうか。

私が扱うプロダクトは、 STORES 予約。マーケティングチームが作成してくれた STORES 予約 と親和性のあるお客様のリストに沿って電話をかけていくのが主な仕事です。電話ではオーナーさんのお商売の状況や、やりたいことをまずヒアリングし、それに合わせて STORES 予約 の機能を紹介したり、使い方の提案をしたりしながら営業します。1日にかける電話の数はおよそ60件。絶えず電話をしているのがおわかりいただけるでしょうか。

お客様が STORES 予約 に興味を持ってくださり、商談となったらそこからダイレクトセールスのチームにつなぎます。これを社内では「トスアップ」と呼んでいます。晴れてトスアップになるか、あるいは商談にならないと判断した場合、ナーチャリングと言ってオーナーさんへ継続的に情報提供を行いつつ、最適なタイミングで再度コンタクトを取れるよう努めます。

──1日に60件もの電話をかけるのは並大抵のことではありませんね。どのようなモチベーションでたくさんの電話をかけられるのでしょうか。

STORES 予約 が、必ずお客様の役に立てるはずだと思っているからです。お客様ひとりひとりにお商売のビジョンややってみたいことがあり、STORES 予約 が必ずその役に立つ。そのためにお商売のことを細かくヒアリングしていくと、ぽろっとやりたいことや本音を話してくれるものです。それを受けて、少しでも役に立つ情報をお渡ししたり、提案できることがモチベーションになっています。

──STORES 予約 の営業をしていて、難しいと感じることはありますか？

初めの頃は、前職までの癖で話し方が丁寧すぎると言われることが時々ありました。ドクターに営業する時の癖で、かなり堅苦しい言葉遣いになってしまったようです。もっとフランクに話すことで、さらにお客様の信頼を得たり、話しやすい雰囲気を作ったりすることができるはずと改善をかさね、丁寧すぎず、フランクすぎないちょうどいいバランスを見つけられたと振り返っています。

ヒアリングを重ね、お客様の本音を聞き出せた時

──このインタビューでは、印象に残った仕事や、大変だった仕事を聞いています。若林さんの印象に残っている仕事はどんなものでしょうか。

うーん、難しいですね。と言うのも、先ほどお話ししたように毎日ものすごい数の電話をかけているので、全てのお客様とのやりとりを明確に覚えていられないのです。ですが、まさに今日お話したオーナーさんで、印象に残った方のお話を。

その方はサロンを経営しようとしている方で、開業前でした。STORES 予約 のことをお話しすると、興味はあるもののオープン時にはシステムを導入せず、お客様がついてからにしようと考えていらっしゃることがわかりました。ここで、このお客様の商談化の確率は少ないと思われたのですが、「なぜオープン時から導入しようとお考えでないのか？」もう少しだけお話を聞いてみることにしました。

オープン後にやってみたいこと、将来像を聞いてみると、ぽろりと「サブスクもやってみたい」と教えてくださったのです。STORES 決済 ではサブスク徴収ができないと判断されたことを聞き、「それならば　STORES 予約でサブスク徴収ができる上、顧客管理、予約履歴の確認などもできますよ」とご案内しました。結果、この電話はトスアップにつながりました。初めは導入予定がなかったオーナーさんに、ヒアリングを通して提案ができた良い営業だった思います。

──素晴らしいですね。途中で諦めてしまいそうなところを、どうして粘り強くヒアリングすることができるのでしょうか。

確かに、前向きに導入を検討していないと分かっている方と何十分もお話しするのは効率的ではないかもしれません。けれど、私は無料版でも良いから STORES 予約 を使ってその良さを実感し、お客様の事業がうまくいくことを心から願っているのです。そのために役に立てる部分がないかを聞いていくと、時々風向きが変わることがあるんですよ。

ハイパーフォーマンスの秘訣は現実的な工夫の積み重ね

──取材にあたって、若林さんがハイパフォーマンスを出し続けていると聞きました。秘訣はありますか？

小さなことですが、ふたつあります。ひとつは効率化すること。たくさんの架電をこなすインサイドセールスにおいては効率化がとても重要です。ショートカットを多用したり、コミュニケーションの行き来の数をなるべく少なくしたり、必要な作業以外を減らしたり。細かい工夫を重ねて一件でも多くのオーナーさんに営業できるようにしています。

もうひとつは、ダイレクトセールスの方へトスアップする時に、なるべく商談しやすくすること。自分がトスアップしたオーナーさんが良いヒアリングを受けられるように工夫しています。特に気をつけているのは「主観を入れないこと」。お客様が話してくれた言葉をそのままヒアリングシートに記載し、ダイレクトセールスの方がプレーンな状態でヒアリングに入れるようにしています。一方で、ヒアリングした事業内容についてはきめ細かく。いつごろ導入したいのかから、有料プランが検討できる状態なのかどうかまで、具体的に記載しています。

「ありがとう」と言われる営業の仕事に初めて出会った

──結果を出している営業の方には魔法のような秘訣があるのかと思っていましたが、現実的な工夫の積み重ねが良い結果を生み出しているんですね。STORES 予約 の営業の面白さはどんなところにあると感じていますか？

プロダクトそのものが頻繁にアップデートされることです。それも、オーナーさんや、これから STORES 予約 を使おうとしているお客様の要望に沿ったアップデートが1、2ヶ月単位で。これによりお客様にも提案しやすくなりますし、STORES 予約 を導入してくださったオーナーさんの役に立てているだろうという実感があります。

そして、何よりも嬉しいのが「ありがとう」と言われることです。これまで製薬業界で営業をしていた時には、データを持って行ったり症例を紹介しても「ありがとう」と言われることは稀でした。患者さんから「ありがとう」があったとしても、それは私たちではなくドクターに伝えられるので、実際に役に立っている実感がそれほど感じにくかったのです。

この仕事を始めてから、「背中を押してくれてありがとう」「なんかやれそうな気がしました」と言われるようになり、こんな営業もあるんだと驚きました。お商売の役に立っているという実感がこの仕事のやりがいになっていると感じます。

新米リーダーとして描く今後のこと

──最近リーダーになられたとか。向き合う相手がお客様だけでなく、メンバーにまで広がりましたね。

おかげさまで、7月から新米リーダーになりました。個人の目標を追うだけでなく、チームメンバーの数字達成に貢献したいと考え、毎月の目標と半期の目標を達成した結果です。とはいえ、メンバーによって社内で目指すポジションからモチベーションの源までたくさんのことが異なることがわかり、まだまだ難しさを感じています。

リーダーになろうと思ったのは、定年を迎えた後、講師の仕事をしている父の「自分の経験やスキルを社会に還元できることは幸せだ」という言葉が大きいような気がします。仕事にはお客様の役に立つ面と自分のスキルや夢を実現させる面と、自分の経験を社会に還元していく面があることに気付かされました。これまでの私の経験を還元することが、リーダーになる気持ちを後押ししてくれました。難しさを感じるところがあっても、この言葉を胸にリーダーとして成長していきたいと思っています。

──これから目指しているのは、どんなことでしょうか。

より多くのお客様の役に立ち、それが事業成長につながることです。仕事に全力投球している今、はたらき方にも環境にもとても満足しています。これからは、私が行う仕事のひとつひとつが、お客様やオーナーさんの事業を育てていく実感をさらに得られるよう、さらに力を注いでいきたいと思います。

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