サービス法人部門でセールスとして活躍する井上貴博さん。これまでの豊富な営業経験を活かし、スポーツジムやサロンなどのサービスを提供する事業者様へのセールスを行なっています。井上さんから見た STORES の魅力は、横の連携が強く事業者様の課題を解決できること。実際の営業現場ではどのようなことが起きているのでしょうか。お話を聞きました。

「事業や組織が拡大していく過程に携わりたい」
STORES に入社した理由

──現在のお仕事について教えてください。

サービス法人部門のセールスとして、 STORES 予約 を中心とした STORES のプロダクト群を、ヘアサロンやジムなどのサービスを提供している事業者さまに提案しています。私がセールスを行う事業者さまは、一定以上の事業規模を持つ「ミドル事業者」の方たちです。

──これまでも営業の仕事をしていたのでしょうか？

これまで、セールスやコンサルタントとして4社を経験しました。これまでに働いたのは人材会社、SaaSなどさまざまな会社。キャリアを重ねるうちに、プロダクトにこだわりにある会社で働きたいと思うようになり、転職を決めました。自身のセールスの経験を活かして会社やプロダクトを一緒に作っていきたいと考えるようになったのです。

── STORES のことはもともとご存知だったのでしょうか？

趣味で筋トレをしているので、スポーツジムを予約する際にユーザーとして　STORES 予約 の前身であるクービックを使ったことがあります。その後、 STORES 予約 だけでなく幅広いプロダクトを展開することを知ってさらに興味を持ちました。

──転職する時、数ある会社の中から　STORES に決めた理由は何なのでしょうか。

事業の広がりや成長を感じたことです。さまざまなプロダクトが連携・統合されていくイメージが持ててこれから成長を遂げる会社だろうと感じました。

また、その過程で事業や組織が拡大していく面白いフェーズに携われるのも魅力的でした。これまで働いてきた会社は、すでに市場でナンバーワンを獲得した会社が多く、「自分たちで市場を切り拓いてきた」と自負できる仕事が楽しそうだと思ったのです。

また、カルチャーも魅力的でした。私にとって、目標達成や必要な課題解決のために役割や部署の壁を超えられることはとても大切な要素です。セールスのポジションであっても、商談相手が少ないのならマーケティングの手伝いもしたいし、チャーン（解約）が課題ならばCS（カスタマーサクセス）にも関与したい。それができる心理的安全性と柔軟性があることが、私にとっての STORES の魅力でした。

実際に入社してみると、本当に組織間の壁がないのに驚きました。商談にPdMが同席して事業者様の声を聞くことも珍しくなく、セールスの商談記録から機能要望を出すことができるなど、組織間の連携の強さを感じています。

強みを活かせる「ユニット制」、複数プロダクトの提案
STORES ならではのセールスの特色

──ここからは、営業についてお話を聞いていきたいと思います。具体的な営業の仕事はどのようなものなのでしょうか。

目標は粗利や社数などが定められており、ひとりひとりが目標数字を追っています。商談の内訳はインサイドセールスからトスアップされたインバウンドと、まったくの新規が半々程度。商談数は1日1件ほどで、オンラインでの商談が大半を占めています。

また、二人一組で営業をする「ユニット制」が導入されており、基本的にこのペアで商談を行うようになっています。

──「ユニット制」とは、興味深いですね。

今年の4月から始まった制度なのですが、かなり魅力的な制度です。セールスにはスキルもバックグラウンドも多様なメンバーが集まっていて、それぞれに異なる強みがあります。異なる強みを持った人同士がペアになることで、お互いの強みを活かしながら、弱いところを補完しあって良い営業をすることができるのです。

例えば、私は営業経験が長いため、事業者様と話を進めたり整理するのが得意ですが、社歴が浅いためプロダクトの細かい仕様やお客様のインサイトの知見が浅い。今回 STORES に2年以上在籍している方とペアを組むことで、商品知識をその方に補完していただき、良い商談をすることができています。技術的な事柄も含め、深い商品知識を持つ相手と私のペアは我ながら相性が良く、商談が格段に進みやすくなりました。

──営業経験豊富な井上さんから見て、 STORES の商品の難易度はいかがですか？

正直に言えば、セールスの難易度が高いプロダクトだと思います。プロダクトそのものが成長過程であること、プロダクトが複数かつ多岐に渡り、売る時の切り口が決まっていないためです。そのため、事業者様から課題をいただき、プロダクト群をどうプランニングするかが問われる複雑な営業だと感じます。

──これまでに印象的な商談はありましたか？

とあるクリニックに　STORES 予約 を導入いただいた案件です。はじめはクリニックの予約にニーズがあるのではないかと考えて営業したのですが、お話を聞いてみるとそこで短期で働く医師の募集に課題があることがわかりました。登録ドクターが多いことに加え、これからクリニックを拡大するにあたり、それぞれのドクターがいつ来るかのシフト管理が大きな課題になりかけていたのです。

そこで、 STORES 予約 を用いて数年後のオペレーションまで見越した提案を作ったところ、事業者様が「それだよ！」と言ってくださり、納得感を持って導入に至りました。丁寧なヒアリングと未来を見越した提案が実を結んだ印象的な事例です。このように、事業者様にとってのベストな解決策を提案できるのが STORES のセールスの魅力なのではないかと思います。

──セールスの仕事をする上で、 STORES ならではの仕事のしやすさを感じることはありますか？

事業者様のことを本当に考えてセールスすることができることです。特に大企業では分業が進んでおり「商品はこれです。あなたの仕事は売ることです」と割り切られていることが珍しくありません。

事業者様の課題を解決するために、部署を超えた連携を行い、プロダクトを組み合わせて最適な提案ができるのは、セールス本来の仕事がしやすく、またやりがいを感じられるポイントです。

また、私は子どもがいるので、リモートワークや子育てに関する休暇など制度が整っていることも働きやすさを感じる点です。

「お店のデジタルなら STORES 」と言われるまで
STORES のプロダクト群の魅力を伝えていく

──これからの展望をお聞かせください。これから井上さんがやってみたいことは何ですか？

新しい機能の開発です。事業者様の生の声を聞くことができる立場を活かし、これまでにいくつかの機能要望をあげてPdMの方とミーティングを行なってきました。

このように現場の声から機能ができることは珍しいことではなく、先日も　STORES 予約にフォローすべき顧客を自動でリストアップする「スマートリスト」という機能がリリースされたところです。セールスとして聞いた事業者様の声を活かして STORES のプロダクトをさらに良くしていきたいですね。

また、自分自身のチャレンジとしては、複数のプロダクトを組み合わせた総合的な提案を型化していきたいと思います。現在はまだ個別のプロダクトのセールスに終始してしまうことが多くありますが、事業者様の課題に対して総合的な提案ができるよう、プロダクトや事業者様のビジネスモデルの理解を深めていくつもりです。

私が STORES に入社した理由は、STORES をお商売のデジタルインフラにしたかったから。どれかひとつのプロダクトではなく、 STORES の全てのプロダクトを揃えていただくことでお商売をより良くできることを事業者様に伝えていきたいと思います。

いつか「お店のデジタルなら STORES だよね」と言っていただけるよう、ひとりひとりの事業者様に向き合っていくつもりです。

デザイン：石橋 講平
写真・文：出川 光

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